逆大环境增长的贵州茅台背后，核心逻辑是茅台酒的需求护城河够宽、够深。
业绩高增长的聚光灯再次回到行业龙头身上。
就在诸多白酒上市公司争相发布完去年业绩预增公告和今年1-2月的“开门红”之际，真正的优等生是谁?
白酒上市公司除极少数如金种子酒、皇台酒业盈利能力拖后腿外，绝大部分业绩飘红，山西汾酒、舍得酒业、酒鬼酒甚至创下了营收和净利润同比双位数增长的奇迹。
然而，对比2021年前三季度可以发现，在各地疫情频发和消费需求不振的大环境下，去年第四季度白酒上市公司的增长原动力明显减弱，营收和净利润同比增速开始放缓。比如酒鬼酒，两项指标从前三季度超过一倍多的同比增速回落到去年以内的同比增速。
但贵州茅台不同。今年业绩预告称，季度，营业总收入和归属于上市公司净利润将分别同比增长18%和19%。
这是一条业绩增速向上攀升的曲线。该公司历史上地发布三份业绩预增公告和3月31日凌晨发布的2021年中英文年报均表明，从去年第四季度起，茅台酒发力，营业收入已从2020年的同比增速12%左右恢复增长至15%，直至今年一季度再度爬高。
贵州茅台过去两年营业总收入的目标年均增长10%左右，而2022年调高为15%。
贵州茅台逆势增长的背后，核心逻辑是茅台酒的需求护城河够宽、够深。
被掩盖的茅台酒营收增长真相
白酒行业最为关注的一份年报于3月31日凌晨1:35分发出。
这是贵州茅台首次同时推出英文版、ESG报告。虽然核心财务数据早已披露，但从公布的数据来看，GDT贵州茅台去年创下了多项新高。销售收现为1193亿元，总销量6.6万吨，产品综合毛利率91.62%，其中茅台酒和系列酒的毛利率均提升，分别为94%和74%。发放贷款和垫款期末余额34亿多元，员工的工资、奖金津贴期末余额36亿元左右，甚至连消费税贵州茅台都交了个历史最高，达120亿元。
最直观的增长数据是去年，贵州茅台实现营收1061.9亿元，同比增长11.8%，实现归属于上市公司股东的净利润为525亿元，同比增长12%。贵州茅台2021年的营业总收入为1095亿元，同比增长11.7%，超过去年初制定的增长目标10.5%左右。
从财报上不难看出，去年，茅台系列酒实现营收126亿元，同比增长26%，远远高于该公司整体的营收增速。其实，对比去年前三季度可以发现，茅台酒的增长速度也被整个公司的业绩增速掩盖了。
这不得不提到全年第四季度，贵州茅台自己打破的一个历史纪录——单季销售收入首次突破300亿元，达315亿元，其中一半是净利润。其营收体量，快接近半个五粮液了。
从年报可以计算出，去年第四季度，茅台酒的营收为284.6亿元，同比增长了15%。2020年第四季度，茅台酒的营收为247亿元，较2019年增速为12%。
去年第四季度，茅台酒的营收增速不仅快于去年前三季度，也超过了贵州茅台全年的增长速度。
究其原因，一是和旺季到来、国庆节放量有关;二是贵州茅台连续发布新品，经销商已提前打款。
在53度500毫升飞天茅台酒提价靴子无法落地之际，贵州茅台在去年底持续加大放量。
中秋和国庆，贵州茅台在商超和综合电商渠道加大投放力度，除了预约抽茅台，还可以用空瓶复购茅台酒，合计投放超过8000吨茅台酒。“双十一”，天猫、京东加大放量。据行业内消息，光星力百货、贵州合力、贵州北京华联三家大型商超就新增600吨茅台酒配额，厂家要求从11月24日到12月20日要全部消化完配额。业界早已披露厂家供货商超的茅台酒价格是1299元/瓶或1399元/瓶，最终在969元/瓶的传统经销商出厂价基础上实现变相提升，增强了盈利能力。
加大新品投放是第二招。去年12月29日和今年1月18日，在生肖酒发布后，茅台酒珍品和系列酒茅台1935相继上市发布，其中珍品定位超高端，零售指导价为4599元。酒价微信公众号显示，茅台珍品近期价格在5750元左右，和厂家指导价相比溢价千元左右。3月31日，在贵州茅台试运行的“i茅台”购酒平台上，经公证的结果显示，当天一个小时的抢购时间，全国共投放平台3526瓶，申购人数高达140多万人。
那么，明明去年第四季度茅台酒实现了营收和盈利的高增长，为何没有拉升贵州茅台全年的营收增速?
这和系列酒去年第四季度几无增长有关。
从年报中看出，去年第四季度，贵州茅台的系列酒实现营收30.7亿元，和2020年同期持平。
近6000吨自营酒托起1/5个贵州茅台
贵州茅台新董事长丁雄军去年上任后，营销改革成为重中之重。
2021年年报中总结道，“十四五”期间，该公司要坚定不移走好“五线发展道路”，深入践行“五合营销”，不断提升营销能力和管理效率。其中，加大自营力度就是营销改革的重要举措。
年报显示，去年，贵州茅台通过直营渠道实现销售收入240亿元，同比增长81%。其中光第四季度，直销卖酒就卖了100亿元。按照公开数据，去年，贵州茅台的直销共销售了5735.7吨酒。按照6.6万吨的总销量计，去年，贵州茅台以占总销量8.6%的自营酒创造了23%的总营收，托起了1/5个茅台。
直销，让茅台产品的毛利率攀升至新的高度。年报显示，去年，贵州茅台的直销毛利率高达96.12%，同比增加0.5个百分点。相比之下，该公司批发代理渠道的毛利率为90.3%，下降0.5个百分点。去年，批发代理的销售收入为820亿元，同比增长不足1%。
可以说，从近年来看，传统茅台酒经销商的数量一直呈下降趋势。去年，又有20家茅台酒经销商被砍掉资格。加上系列酒经销商，贵州茅台的国内经销商数量共有2089家，高峰时超过3000家。
与传统茅台酒经销商数量在下降相反，所在的重庆市，已经增开了1家茅台酒自营店，位于最繁华的解放碑八一路上。目前，重庆共有两家茅台酒自营店。
从3月31日开始至5月19日的“i茅台”购酒平台上，自营渠道成为用户线下提货的主渠道之一。体验和采访发现，从位于重庆市江北区、渝中区和南岸区的三张申购单来看，线礼盒全部来自重庆的两家茅台自营店供货。此外，自营店还供应茅台1935和虎年生肖酒单瓶。
“在飞天茅台的带动下，茅台家族的生肖酒、精品酒、陈年酒的销量都上来了。”本月，位于江苏的茅台酒经销商在电话里对说，今年一季度，贵州茅台的营收和净利润同比增长均接近20%，和茅台酒新品发布提升结构，系列酒提价、加大直营投放都有关系，“除了飞天茅台提价，其他能增长业绩的方式茅台都用上了。”他说。
年报中，贵州茅台将2022年的营业总收入目标调高至增长15%，其对大势有如下看法：百年变局和世纪疫情交织，外部环境更趋复杂严峻和不确定，但我国经济长期向好的基本面不会改变。白酒行业发展进一步提质增效。2021年，规模以上白酒企业完成营业收入6033亿元，同比增长18.6%;实现利润总额1702亿元，同比增长33%。二是产业集中度进一步提升。行业市场份额继续向优势品牌、优势产能和优势产区集中，结构性增长格局将长期存在;三是消费结构进一步升级。共同富裕背景下，居民可支配收入持续增加，高质量的白酒消费需求将驱动优质、优势名酒发展。
但贵州茅台坦承，企业同样面临宏观经济不确定性、疫情影响白酒消费需求以及生态环境保护风险和打假风险，如何才能抗周期发展?
该公司认为，“一无二的原产地域保护、的微生物菌落群、传承千年的特酿造工艺、长期贮存的优质基酒资源”是四个核心势能。作为贵州省传统支柱和特色优势产业，地方先后出台多项政策支持白酒产业发展，让茅台酒发展的外部环境持续向好，市场竞争力突出。
但，去年，贵州茅台在加大自营投放做大营收的同时，直销渠道的营业成本同比增长了60%，是批发代理渠道的10倍!如何提高管理效率，降低营业成本，将长期考验着这家“百年老店”。