财富管理业态的不断升级变化，成为证券公司加速变革的“催化剂”，依据各自禀赋重构组织往往是切入的突破口。2019年，万联证券完成对经纪业务部门组织架构调整，设立一级部门“财富管理总部”，正式入局财富管理转型赛道。
三年过去，这家隶属广州国资券商如何继续抢占财富管理转型战略新高地？如何打造特色化金融产品体系？如何通过金融科技赋能提升财富增值体验？近期，专访了万联证券财富管理相关负责人，在万联证券定位中，新时期财富管理转型将瞄准“两大体系+一个赋能”，以数字科技化模式串联客户、产品、机构、零售、投顾、服务等关键因素，“三步走”包括：
一是打造线上线下双核引擎，推动线下网点效能提升，完善“总部-分公司-营业部”三级管理架构体系。搭建线上服务体系，以互联网投顾作为线上服务的重要抓手，拓宽公域流量、加快私域转化、推动流量变现。二是完善产品服务覆盖体系，形成以金融产品、信用两融、机构服务为重心的业务结构，围绕资产配置服务导向，塑造产品服务核心竞争优势。三是提升客户服务管理水平，通过金融科技赋能，完善不同业务的客户分类服务策略，建立个性化、精准化的客户画像，优化用户体验、提升服务能力、打造服务品牌。
打造特色化金融产品体系
在金融行业，没有哪一个细分赛道能够依靠红利“续命”，如何摆脱“靠天吃饭”的传统商业模式一直是证券公司长期思考的命题。
随着证券经纪业务通道佣金持续下滑，单纯依靠交易通道的业务模式已不具备可持续性。访谈中，万联证券财富管理相关负责人也提及公司正在探索的破题方向。他认为，随着基金代销业务日趋成熟、公募投顾业务稳步推进，互联网金融趋势逐渐扩大，券商通过金融产品相关业务为客户提供资产配置服务，已成为券商财富管理转型的一致方向。
据证券业协会口径，万联证券2021年经纪业务收入为5.36亿元，其中代销金融产品收入4458万元，同比增速为38.06%，排名行业中游。代销收入占经纪业务收入比重8.32%，同比上升了1.85个百分点，仍有一定的提升空间。不过在从“含财率”的业务体量来看，公司近年取得的成果也可圈可点——近三年代销基金销量增幅超270%，代销保有规模增长470%，资产配置产品客户数量增长200%，金融产品业务收入接连翻番。
在提升“含财率”方面，万联证券正在打造的特色化优势是，通过各类金融产品销售，为客户提供独具特色的精品化专业资产配置财富管理服务。目前，公司金融产品体系门类丰富齐全，涵盖公募、私募、资管、自研创新等各类金融产品。各产品类型纵向细分下的具体产品均质量优异，且独具万联精品化特色。“公司将通过精品化路线、精细化管理、精致化服务，推出特色化、个性化、定制化的金融产品和服务。”该负责人表示。
除了特色化金融产品体系，万联证券为押注财富管理赛道打造的另一筹码则是基金投顾，目前也在努力探索基金投顾业务展业模式。一方面积极申请基金投顾业务试点资格，筹备建设业务开展所需的策略建设、系统改造等准备工作；另一方面，开拓与取得试点资格的头部基金公司合作模式。目前已与南方基金正式开展平台型基金投顾业务合作，业务将于近期上线试行，后续也将拓展更多优质基金公司的合作渠道。
机构业务：“科技+服务”双轮驱动
作为财富管理增长的下一核心看点，市场对于券商机构业务的看好呼声也日益高涨。数据显示，A股机构投资者持股市值占比已由2015年的10.31%上升至2021年的16.44%，有行业观点认为，券商客户机构化趋势及机构资产管理规模增长将持续推动对券商的综合金融服务需求。
机构业务也被万联证券视为财富管理业务的特色引擎，“e智赢”机构服务体系就是公司借助科技力量为客户投资赋能的重要体现。“e智赢”体系主要包括资金解决方案、专业交易方案、债券业务特色服务、基金托管服务、金融服务方案等全业务链。其中，专业交易方案即提供PB交易系统、量化编程系统、极速交易系统等专业工具，支持策略自主编程、智能日内回转交易策略、智能拆单算法等交易技术，提供极速柜台极速行情、交易所就近交易等服务。
如何以“科技+服务”双轮驱动机构业务发展？万联证券财富管理负责人也透露具体的打法，一是整合“CPU缓存技术、万兆网卡技术、沪深双中心最短链路”等技术，为高频量化客户打造“低延时、高吞吐”的快速交易通道；二是借助“AI智能日内回转交易策略”“智能算法”“ETF套利系统”等科技工具，结合人工智能与强大的计算能力为机构投资持续赋能，解决机构融资、交易速度、系统功能、服务质量、业务支持等一系列问题。
服务方面，万联证券以大湾区机构客户为主要目标，通过走访调研，深入了解湾区机构客户需求，线下深度调研助力平台发展，能够根据客户的个性化需求完善服务方案。通过近几年的深耕发展，万联证券在量化投资服务与债券经纪业务方面取得了显著成效，服务近百家各类金融机构及其资管产品，与多家国内顶级私募管理人建立合作关系。近三年公司新增机构资产规模复合增长率近100%，存量机构资产规模年均增长率约30%。
数字化管理赋能零售业务发展
目前，万联证券在财富管理赛道上已逐步形成零售和机构业务齐头并进的态势，不过得益于数字化管理赋能及多年的网点深耕，公司在零售业务尤其是渠道驱动方面的经验显然更为丰富，基于此，零售客户规模及托管资产也不断扩大，2021年末开户数较上年同期增长68%。
在数字化管理赋能上，万联证券有何展业心得？“没有量的积累，就不会有质的提升，没有质的提升，量的增长就难以可持续发展。”万联证券上述负责人总结到。
具体做法是，以标准化+个性化、静态+动态为导向不断丰富客户标签库，科学搭建并完善客户画像评价模型，研判客户需求精准匹配业务策略充分为分支机构营销团队营销工具赋能，提升展业效率。此外，通过重塑业务模式，快速响应和满足客户需求等手段，以“加快增量”和“挖潜存量”两个目标，制定从“公域引流—私域转化—服务变现”的闭环模式。
网点经营方面，推动线上线下渠道共同驱动，优化资源配置也是万联持续贯彻的差异化、精准化策略。此外，公司也正推动加强一线员工培养，积极研究优化营销团队绩效考核与激励机制目前。万联证券在全国主要省份、直辖市及经济活跃的城市设立了近80家分支机构，形成了以华南为中心、辐射全国的营业网点布局。
持续的精进同样来自于专业化、数字化团队的推动，尤其是加强互联网团队的人才队伍建设。包括提升线上运营支持能力与投顾服务水平，组建具有互联网运营成熟经验和创新思维的专属运营团队，通过平台赋能打造专业化的专职投资顾问队伍，目前取得投资咨询资质的人员在公司营销人员中占比已经突破50%，为下一阶段投顾服务全覆盖提供了强有力的支持。
金融科技提升财富增值体验
券商的财富管理转型往往也伴随着金融科技与业务的不断深度融合，借助金融科技力量，丰富财富管理服务场景，提升服务效率，也愈发成为万联证券打开业务空间和想象的重要抓手。
在财富管理加速转型过程中，如何借助金融科技使服务范围更广、服务对象更多、服务效率更高、服务方式更完善？万联的做法是不断强化金融科技ABCD四大技术（AI 人工智能、Block chain 区块链、Cloud computing云计算、big Data大数据)，延伸与客户的接触场景和接触方式，更深入地洞察客户，基于规模化的数据处理实现智能营销，通过个性化的用户画像实现对客户类型、需求、偏好的精准预测。
加大对智能科技研发投入、上线智能客服也是其中一大发力点。2019年，万联证券上线小时的智能客服机器人小万，为广大投资者提供“一次解决”、“一键解决”的便捷服务。数据显示，目前机器人服务量是人工服务量的3倍有余，有效解决投资者排队等候时间长、记不住找不到业务办理方法及路径等问题。
与此同时，万联证券也正结合OCR识别、人像识别及语音识别等技术，继续拓宽线上业务的外延。在不断迭代更新后，目前万联证券e万通APP已能够提供超30项业务功能，涵盖基本信息修改、各类权限开通，致力于为投资者提供更智能、更专业、更具个性化的投资理财服务。此外，以粤港澳大湾区建设为契机，促进粤港澳大湾区跨境投资便利化，万联证券即将上线港澳台居民非现开户功能，方便港澳台客户投资A股市场。